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时间:2017-01-18 19:13  编辑:baidu.com

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《碟中谍6》正在国内上映,距离1996年的第一部,一晃过去了22年,时光似乎并没有怎么为难阿汤哥,荧幕上的他依旧英俊潇洒,身手不凡。

站在2018年的时光轴上往回看,国内企业级软件行业同样走过了超过20年的历程,而以代理用友、金蝶等ERP系统为启蒙的“软件渠道商”这门生意也早已完成了自己的“成人礼”。

坊间传说,由于to B的软件代理商遭遇了来自市场端(同质化竞争激烈、准入门槛低、价格战)和软件厂商(滥设代理、压货压款)的双重压力,在互联网浪潮,特别是移动互联网和SaaS降临之后,代理商们过得一日不如一日,仿佛如昨日黄花,被革命的革命,被迫转行的转行,甚至成批悄无声息的“死掉”。也有人说,不少软件代理商转行做起了快消品、生鲜,由卖系统改行卖起了酒水、猪肉。

事实真如传说的这般惨烈吗?

机缘巧合,二爷遇到两位来自一线的办公软件代理商,一位是中正软件的吉老板,来自内蒙古包头,另一位是秦皇岛联宇办公的刘老板,他们都是协同管理软件致远互联的代理商。带着上述疑问,二爷和他们聊了整整一个下午,连夜写下了这篇2018年的软件代理商生存报告。

现状:满分100的话,我给自己打65

吉老板和刘老板两位老哥的都是办公软件行业的老兵,经历也很相似。创业伊始也都是代理传统企业管理软件,同样也是先后从ERP转做了致远互联协同管理软件代理商。目前,吉老板和刘老板二位代理商的团队规模都不大,20人左右,正处在代理商发展的“黄金阶段”。

不同的是,吉老板05年开始从事ERP软件的直销工作,13年单飞创业成立中正软件,代理致远。从去年开始,吉老板的中正软件从传统业务全面转型协同管理软件协同管理软件,并且只代理致远业务。

而刘老板,2010年自主创业伊始便是代理ERP产品。几年下来,刘老板的联宇办公已经连续几年做到了全国五级城市代理商的Top 20。去年,联宇办公更是进入到全国代理商的Top 15,但此时刘老板却感到了困惑,似乎看到了“天花板”。于是,联宇开始代理致远,进入协同管理软件协同管理软件领域。目前,传统企业管理软件业务占联宇整体业务量的80%,致远业务占比20%。

 “转型”是软件代理商们这几年最常挂在嘴边的词,当我问道“选择转型的原因是什么?”二位老哥相视一笑。就是这简单的一笑,透射出太多“难与外人道也”的煎熬。

吉老板说,我们在这个行业做了13年,有一个词叫“活化石”,虽然这是一个调侃的话,但是确实时间非常长。到了2016年,公司一直在做“财务、业务一体化”这一块,但在我们那个区域,传统的ERP、财务业务一体化的市场已经基本趋于饱和了,而且现在新成立的企业从事装备制造为主的生产型企业已经很少了,反而大量出现的都是服务型企业,这类公司不涉及物料生产,天然的需求就不是ERP,所以就只能往协同管理软件协同管理软件方向转,去服务这些企业。协同管理协同管理软件的好处是,我们不光能做这些没有物料的服务型企业,也能做那些含物料的生产型企业,包括政府、院校等等,选择性会多一些。所以说,基于市场原因,我们选择了转型。

第二个原因显而易见——利润。有点像外界传的那样,反正我们那做传统管理软件代理商的确确实实是过得不太好,特别容易出现“裂变”的情况,就是说一个代理商团队超过20到30个人的时候,它立马就会分家,变成一个新的团队。没办法,ERP客户量大,又偏低端,客单价2万、3万的都有。这就导致,做ERP的团队越来越多,利润越来越低,基本上毛利率连50%都到不了,抛去人工、税费,其实剩不了多少。相对来说,协同这个市场要好一些,我们现在用CAP(致远业务生成器)去搭建一些新的模块去解决用户的定制化问题,我们就能拥有自主的定价权,利润能做到65%以上。

还有一块是,客户的持续经营。做ERP很容易出现客户做了以后就停了,很多ERP代理商手里都有上千家,甚至几万家客户,但真正活跃的客户却不多。为啥?原因就是这些客户的需求,ERP不能完全满足。你一个代理商的能力覆盖不了客户的需求,产品无法满足客户的持续经营。但转型协同管理软件,这种平台化的模式,包括工作协同、业务协同、集成协同、产业协同、社会化协同,伴随企业的每个阶段,我们都有对应的方案,相对来说就更能够满足客户的需求。

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